La persuasión es la habilidad de convencer a otras personas para que realicen algo que no tenían pensado hacer. Muchas veces se la asocia con la manipulación, aunque hay diferencias importantes entre ambos conceptos.

La manipulación se da cuando se obliga a una persona a modificar el curso de una acción con el propósito de beneficiarse sólo a sí mismo.

En cambio, la persuasión es una técnica que provoca una preparación de otra persona para que pueda aceptar un punto de vista alterno o que, voluntariamente, cambie el curso original de una acción, para su propio beneficio y el de los demás.

Esta forma de comunicación y comportamiento social está presente desde siempre en la humanidad: de hecho, permanentemente somos expuestos a mensajes en medios de comunicación, redes sociales, ventas y marketing -por citar unos ejemplos- que se basan en el poder de la persuasión.

Por ejemplo, si tienes un emprendimiento o cuando convences a tu líder del trabajo de hacer o lograr algo, estás persuadiendo.

Los seis principios de influencia de Cialdini

El origen de la persuasión se basa en la influencia, entendida como la capacidad de generar un efecto en las demás personas que son invitadas a considerar un punto de vista alternativo al que tenían en mente o siempre siguieron. Desde esa perspectiva, la influencia es determinante para poder persuadir.

Robert B. Cialdini es un psicólogo y escritor norteamericano, profesor de psicología en la Universidad de Arizona, y autor del libro “Influencia: la psicología de la persuasión”.  En esta obra describe seis principios que sirven de base para las técnicas persuasivas:

• Principio de coherencia: tiene que ver con la necesidad de ser consistentes entre lo que pensamos, decimos, sentimos y hacemos. 

• Principio de reciprocidad: se siente la necesidad de devolver los favores que recibimos. 

• Principio de escasez: algo que despierta interés en nosotros aumenta su atractivo si tiene una disponibilidad limitada o nos dicen que se agota en poco tiempo. 

• Principio de aprobación social: se busca el apoyo de la mayoría, por eso muchas personas dejan que la mayoría elija por ellos, adhiriendo sin pensar demasiado las opciones, porque asumen que lo que elige la mayoría es mejor. 

• Principio de autoridad: si alguien es experto en la materia puede hacer creer algo con mayor facilidad.   

• Principio de simpatía: quien nos caiga mejor tiene más posibilidades de persuadirnos que otra persona que nos resulta antipática.     

10 técnicas de persuasión 

Técnicas basadas en la reciprocidad

Cuando alguien hace determinada acción por otro, el receptor tiene la impresión de que se le está realizando una concesión o un favor en algún sentido, lo cual hace que esté más propenso a devolver ese favor. “Te debo una” o “Me debes una”, se dice frecuentemente cuando alguien ayuda a otro. Se utilizan en marketing, comercialización, publicidad, negociaciones y política, entre otros ámbitos. 

[ 1 ] Técnica del portazo en la cara

Se basa en que la fuente del acto de persuasión hace una oferta inicial exagerada y costosa, sabiendo que será rechazada. Una vez que el receptor dice que no, el receptor va a ir rebajando el costo, para llevar al punto que era su primer objetivo. Resultado: el receptor piensa que ha logrado un gran rebaja, y termina accediendo a la “oferta”. Por ejemplo, el regateo comercial en un mercado. 

[ 2 ] Técnica de “tengo algo más para usted”

Además de ofrecer la oferta inicial se agrega un pequeño obsequio extra, aunque sea simbólico. Ese obsequio es percibido como una concesión, por lo que el receptor generalmente siente que es favorecido con algo más valioso de lo que es, y acepta la oferta. Ejemplo: un producto que ofrece otro igual al aparente precio de una unidad, o la funda para un par de lentes que acabas de comprar.

Técnicas basadas en el compromiso

En este caso, el receptor siente necesidad de ser coherente con sus actitudes; se plantean dilemas morales -incluso en sus versiones más extremas-. Es sumamente útil para evitar ser engañado.

[ 3 ] Técnica de amagar 

Conocida como “low-ball”, es la letra chica que acompaña cualquier transacción. El receptor acepta una oferta, aunque, una vez confirmada, la fuente originaria del acto de persuasión pone énfasis en detalles que no había expresado originalmente. El hecho de haber dado tu palabra al principio usualmente prevalece por más que aparezcan esas informaciones posteriores. Ejemplo: cuando contratas un seguro, te explican todo de una manera supuestamente para que entiendas, firmas tu acuerdo y piensas que todo quedó allí; sin embargo, si no eres un experto, después vendrá una póliza con cientos de exclusiones que tu pensabas que estaban contratadas en tu producto.

[ 4 ] Técnica del pie trabando la puerta

Aquí se empieza con una oferta muy baja, aceptable y razonable para el receptor. Una vez que se hizo el acuerdo, se hacen ofertas cada vez mayores. Ejemplo: en el juego, se empieza con apuestas de montos bajos, incluso a veces se deja ganar al receptor, para luego llevarlo a que apueste más y más. 

[ 5 ] Técnica del cebo 

Sucede cuando se acepta una oferta, pero el producto que quieres mágicamente se ha agotado; es entonces cuando el persuasor ofrece otras opciones semejantes, y, combinado con el principio de escasez de ese otro producto, probablemente termines comprándolo. 

Técnicas basadas en la escasez

Lo que busca es aumentar el valor del producto porque quedan pocos disponibles; ese simple hecho hace que la mente del consumidor se abrume y se apure a conseguirlo. 

[ 6 ] Técnica de la fecha límite

Un claro ejemplo es cuando se anuncia que la oferta es temporal, y que hay cierta cantidad de unidades disponibles y luego no se podrá acceder más a un producto. Para graficarlo, la televenta de productos 2 x 1, o combinado con un “tengo más para usted” logra que la persona se sienta persuadida de aceptarla. 

Técnicas por aprobación social 

Lo que se busca aquí es utilizar la necesidad de los receptores de pertenecer a una masa mayoritaria de la sociedad, con el argumento de que una gran parte de la gente acepta o aceptaría la propuesta. 

[ 7 ] Técnica del “No te quedes afuera”

Se utiliza frecuentemente en comercialización, marketing y en política. Funciona cuando se la avala con datos estadísticos -el célebre “9 de cada 10 lo usan”-, mostrando la popularidad de esa decisión a persuadir, y se combina con técnicas basadas en la autoridad, como es el caso cuando una figura pública recomienda un producto al estilo “Yo también lo uso”

Técnicas basadas en la autoridad

Aquí aparece la figura de alguien a quien se considera experto y se asume que tiene mejor criterio que los demás. Si fuesen más de un experto, se multiplican los avales.

[ 8 ] Técnica del “Recomendado por…”

Es usual ver a profesionales de la salud -reales o ficcionados- recomendando un producto en particular, o testimoniales de una celebridad o un deportista, haciendo un “endorsement” (aprobación) de ciertas marcas.

Técnicas utilizando la simpatía

La intención persuasiva es crear una sensación de parecido y cercanía con el receptor. 

[ 9 ] Técnica “Es tal cual a ti”

Por ejemplo, en una publicidad u oficina comercial de atención al público, el personal viste de cierta manera, tiene conductas y formas de comunicación para estimular que la otra persona sienta familiaridad. Incluso se incluyen aromas específicos que estimulan el poder de decisión. Podrás verlo también en tiendas de ropa donde hay vendedores de distintas tallas, luciendo esas prendas: cuando aparece alguien de contextura física parecida, se acerca y utiliza la técnica del espejado (“me queda bien a mi: a ti te quedará mucho mejor”). 

[ 10 ] Técnica del atractivo físico 

Las personas seguras de sí mismas y físicamente atractivas de acuerdo con los cánones de belleza del lugar, facilitan la persuasión del público. Es por eso que en publicidad se exhiben prototipos de modelos afines al público al que se dirige cada mensaje. La gente tiende a acercarse a personas parecidas a ellas e incluso, a aquellos que generan un aspiracional de lo que querrían ser. 

Sin dudas, la persuasión está presente todo el tiempo en nuestra vida: cuando queremos convencer a la pareja de hacer cierta actividad, a los hijos para que se comporten de determinada manera, y en todo tipo de intercambios sociales. Conocer algunas de sus técnicas es útil para estar atentos a técnicas que de persuasión pueden pasar a manipulación, y evitar ser engañados.

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