Vivimos en una sociedad cada vez más narcisista. Los narcisistas son personas que tienen una necesidad abrumadora de ser admirados. Tienden a no ser empáticos con los demás, así como a no tener otro tipo de componentes básicos que las personas emocionalmente sanas sí poseen. Suelen estar centrados en ellos mismos, ser arrogantes y sumamente demandantes, además de no responder bien ante las críticas.
Te vas a topar con muchos narcisistas en puestos políticos o de poder en los negocios, lo que significa que lo más probable es que tengas que negociar con ellos mientras construyes tu negocio. Así que… ¡buena suerte!
La buena noticia es que puedes hacer ciertas cosas que te ayudarán a negociar y a lograr acuerdos exitosos con estas personalidades difíciles de manejar.
Cómo identificar a un narcisista
Esta es la parte fácil. A la hora de hablar con ellos, su visión del mundo se manifiesta rápidamente: básicamente todo gira alrededor de ellos. En sus cabezas, ellos son los únicos que hacen cosas grandiosas. Se esfuerzan por proyectar una imagen de extrema seguridad y auto confianza, y se perciben a sí mismos como súper inteligentes, atractivos e increíblemente capaces. Creen que son los únicos que merecen un tratamiento especial por parte de los demás.
Por lo general, los narcisistas rechazan casi todo lo que perciban como una falta de respeto, por insignificante que sea. Atacan cualquier cosa que pueda cuestionar la percepción idealizada que tienen de ellos mismos. Frecuentemente encuentran a un enemigo que los convierte en víctimas, lo que justifica su deseo de vengarse y de ser incluso despiadados. Suelen utilizar emociones manipuladoras como la culpa, el miedo y la ansiedad, sin embargo, a la vez se presentan como personas increíblemente agradables y carismáticas.
Para los narcisistas, las personas son piezas en un tablero de ajedrez que pueden mover para servir sus propósitos y cualquiera, salvo el Rey (el narcisista mismo) puede ser fácilmente sacrificado.
Acepta que estás lidiando con este tipo de personalidad
Considerando todo esto, no es de sorprender que muchos emprendedores tengan problemas lidiando con narcisistas. En ocasiones es imposible lograr que negocien de buena fe, y como se enfocan demasiado en los términos y las justificaciones de las cosas, las preocupaciones lógicas suelen estancarse. Y claro que esto puede ser increíblemente frustrante.
Y lo que es peor, obtener un resultado viable puede ser sumamente difícil. Por ejemplo, lograr que un narcisista admita cualquier debilidad sustancial es casi imposible.
Entonces, ¿qué puedes hacer si te toca sentarte frente a un narcisista en una mesa de negociación? Para triunfar a la hora de negociar con ellos, primero tienes que entender bien su psicología. Debes aceptar que esto es lo que son, y no van a cambiar. Aceptar que las cosas son así te pone en una posición mental y psicológica mucho más fuerte para negociar de forma efectiva con un narcisista.
El arte de negociar con narcisistas
Le pedí consejo a Frank Carone, socio ejecutivo en Abrams Fensterman y líder internacional en negociaciones, y me dijo que la adulación será lo que más te sirva:
“En todas las negociaciones debes concentrarte en tu objetivo. En ocasiones eso requiere que descubras lo que la gente necesita y lo que quiere. Independientemente de las necesidades fundamentales de la otra parte, debes estar dispuesto a ofrecérselas si quieres cerrar el trato. Cuando se trata de negociar con narcisistas, una necesidad fundamental, básica, es tu adulación. Esto les demuestra que valen la pena, que incluso son maravillosos. Por lo general, en el fondo los narcisistas son personas realmente inseguras y temerosas, así que tienes que hacerlos sentir importantes y poderosos. Al inicio de su poder, Cosimo de’Medici necesitaba aliados poderosos, así que invitó al líder militar Francesco Sforza a Florencia y lo halagó enormemente, siendo consciente del gran deseo de Sforza de caerle bien a la gente. Cosimo conquistó a Sforza con sus halagos y a la vez se ganó la lealtad de un poderoso y feroz amigo”.
En conclusión: Entre más convenzas a los narcisistas de que entiendes su “grandeza”, más dispuestos estarán a trabajar contigo. Esto no quita que los acuerdos deban tener términos inteligentes y funcionales para ambos lados, sin embargo, negociar los detalles siempre es una parte fundamental. Pero si no les pones atención constructiva a los narcisistas en el proceso, lo más probable es que ellos no quieran ponerle atención a los detalles, y se mostrarán más cerrados ante cualquier concesión que haga falta.
Este enfoque puede ser bastante complicado para algunas personas. Yo trabajo con emprendedores sumamente exitosos y acaudalados desarrollando estrategias de negociación para comprar y vender empresas. Para algunos, una de las complicaciones llega a la hora de negociar con narcisistas porque tienen que olvidarse de sus egos y engrandecer el del otro para que éstos hagan las cosas y las negociaciones progresen.
Por ejemplo, en una ocasión necesité de mucho entrenamiento para que un cliente multimillonario por sus propios medios estuviera dispuesto a alabar excesivamente al dueño de una empresa que quería comprar. Mi cliente era mucho más rico y tenían un gran récord comprando empresas a buen precio y haciéndolas crecer. Objetivamente, era claro que el multimillonaria era un mejor hombre de negocios que el dueño de la empresa que buscaba comprar, sin embargo, a la hora de enfocarse en la necesidad del vendedor de ser alabado, el trato se cerró y todos fueron felices. Fue una situación en la que ambas partes ganaron que probablemente no hubiera sucedido si el multimillonario no hubiera dejado su ego en la puerta.
Recuerda tu objetivo final
Al final, recuerda que sí se puede negociar de manera efectiva con casi todo el mundo. Todas las negociaciones se basan en cubrir las necesidades de ambas partes. Y a la hora de negociar con narcisistas, la necesidad principal suele ser que reconozcas la forma en la que se perciben y les refuerces su ida de grandeza. Si alguna vez te toca negociar con narcisistas, asegúrate de darles la atención que tanto necesitan para que tú puedas asegurar tu victoria.